私人銀行不止是理財中心

作為國際主流商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務之一，私人銀行服務站在客戶個人的立場上為其設計整體的解決方案，其服務理念與其他金融服務截然不同，其服務的廣度和深度卻比貴賓理財要豐富得多。從客戶的需求來看，一方面，隨著中國經濟的快速成長，擁有高資產凈值的私人客戶越來越多，并表現出資產增長迅猛、資產分布廣泛、對個人資產的保值增值要求高等特點；另一方面，這部分高資產凈值的客戶大多擁有自己的實業(yè)或擔任公司高管，缺乏打理個人龐大資產的時間、精力和專業(yè)知識，同時，面對錯綜復雜的金融市場和泛濫的資訊信息，財富擁有者對于如何配置個人資產，規(guī)避風險，實現資產保值增值往往感到困惑和無所適從，需要具備專業(yè)能力和可靠的咨詢顧問服務來幫助解決其面臨的問題。這也成為各家商業(yè)銀行大力拓展財富管理和私人銀行業(yè)務的重要基礎和動力。

但從中國目前的現實環(huán)境來看，中國私人銀行業(yè)務的市場需求早已出現，然而中國本土商業(yè)銀行尚沒有一家能夠提供全面的私人銀行服務，真正意義上的私人銀行發(fā)展還受到一定的制約。一是銀行監(jiān)管政策的限制，在“分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管”的大背景下，中國的商業(yè)銀行尚不能全面涉足證券、信托、保險等各種金融領域，無法為客戶提供全方位、跨區(qū)域（含跨境）、全面的資產管理和代客理財業(yè)務，影響了財富管理業(yè)務的管理效率和實施效果；二是相對于國外成熟的金融市場和投資產品、風險對沖工具等，國內的金融市場尚處于起步和逐步完善階段，金融市場的不發(fā)達、投資產品和風險對沖工具（如期權等）的不豐富等，也直接影響國內銀行在財富管理業(yè)務上的表現。 從短期來看，中國私人銀行可選擇的定位是：在現有理財體系的基礎上，實現對高端VIP客戶的分層服務，在服務質量、服務效率和客戶體驗方面，比現有的理財中心更加出色和完善，充分體現出私人銀行服務的高貴、私密與專享；在資產管理方面，逐步探索開展資產管理業(yè)務，完善私人銀行運作流程和產品體系建設，同時，以私人銀行為龍頭，整合銀行的理財體系，面向全行理財體系提供專業(yè)的服務與支持，提升全行理財業(yè)務的專業(yè)服務能力和市場競爭力。 從中長期目標來看，隨著國內金融監(jiān)管政策的調整、金融市場的成熟以及金融創(chuàng)新產品的日趨豐富完善，私人銀行最終將實現真正意義的以代客資產管理為核心的財富管理運營模式和盈利模式，成為面向最高端個人客戶提供全面的專業(yè)化、國際化、個性化財富管理服務，滿足其財務規(guī)劃、資產管理和資產增值等方面的需求，也將成為銀行重要的利潤中心之一。

中國私人銀行發(fā)展瓶頸

從總體上看，中國在發(fā)展私人銀行業(yè)務方面仍然面臨諸多問題，突出表現在服務理念落后、產品狹窄、管理信息系統(tǒng)滯后、風險控制和監(jiān)管薄弱、專業(yè)人才匱乏等方面的瓶頸制約。中國經濟發(fā)展、國民財富的迅速增長，都需要與之相適應的中國私人銀行業(yè)務健康有序發(fā)展，這就要求突破私人銀行業(yè)務發(fā)展的六大瓶頸。 私人銀行業(yè)務發(fā)展模式模糊

中國銀行業(yè)傳統(tǒng)發(fā)展模式的特征是以規(guī)模擴張為主要手段、以信貸資產為主要產品、以利差收入為主要盈利來源。這種集中、單一的業(yè)務發(fā)展模式和盈利發(fā)展模式只能適應相對穩(wěn)定、封閉和低層次競爭的市場環(huán)境。國內銀行長期以來遵循“以產品為中心”的業(yè)務開發(fā)思路，在產品開發(fā)方面普遍存在不求質量、不計成本、不講市場的現象。由于利率等主要市場工具受央行規(guī)定限制，各家銀行私人銀行業(yè)務或者準私人銀行業(yè)務大同小異，推出的產品同質性高，銀行間模仿性強，無法營造差別優(yōu)勢，私人銀行的具體業(yè)務發(fā)展模式不甚明晰。

分業(yè)經營所帶來的業(yè)務限制

現代私人銀行業(yè)服務的重心已越來越以財富管理為重點，為客戶全面經營規(guī)模龐大的財富，其提供的投資產品組合極富個性化，絕大多數均涉及銀行、證券、保險、信托、外匯等多個市場。而中國目前實行的是分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管的法律制度，使得銀行不能為客戶提供全方位的金融服務，不能直接涉足證券、保險等直接投資領域，銀行、保險、證券三個市場處于割裂狀態(tài)，客戶資金只能在各自獨立的體系內循環(huán)，有限的金融衍生工具使得無法利用其他兩個市場實現理財增值，產品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度也均十分有限，所推出的理財服務主要還停留在咨詢、建議或者方案設計水平上，并不能為客戶提供真正的增值服務。這不僅限制了私人銀行業(yè)務向其他市場的交叉和延伸、限制了私人銀行業(yè)務提供投資產品組合的品種，也極大地削弱了產品組合的回報率和吸引力。而無法提供高度個性化投資產品組合的私人銀行業(yè)務將難以獲得高端客戶的青睞。

外匯管制仍然比較嚴格

私人財富能否自由投資、自由出入、自由兌換、自由地在全球范圍內流動都是私人銀行業(yè)務全球化配置資產、有效規(guī)避金融風險的關鍵。盡管近年來中國國內資本市場的投資回報率并不比海外市場低，國內理財增值狀況良好。但是從長期來看，任何經濟體、任何資本市場遲早都會面臨周期性波動風險，中國所實行的較為嚴格的外匯管制政策，將使得國內缺乏完善的對沖產品市場，不能將客戶的資產在全球范圍內進行配置，以實現風險的分散和對沖。而私人銀行提供的各類高端金融服務——如信托理財、境外投資和各類金融衍生產品等，既是內地高端客戶的正當需求，也是今后中國銀行業(yè)發(fā)展的大方向。

缺乏有效的產品和營銷服務體系

盡管中國財富的增長十分迅速，但如果沒有在優(yōu)質、多元的產品和服務上的優(yōu)良表現，高凈值客戶仍會另覓他途。私人銀行業(yè)務產品往往具備一定的技術含量，由于國內銀行過分依賴固定的柜臺服務來推銷產品，沒有專門的營銷部門與專業(yè)的市營銷人員以及完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售，從而缺乏有效的營銷服務體系。加之宣傳方式及營銷手段落后，產品相關的業(yè)務咨詢、功能介紹、金融導購等售前、售后服務嚴重滯后，也使得富裕人士對相關金融服務項目一知半解，無法真正享有高端服務，甚至一些客戶認為銀行針對私人銀行的業(yè)務一定是風險低收益高，因此對銀行提出過高的回報率要求，同時又不能接受本金損失的風險，忽視了風險和收益之間的客觀規(guī)律。同時，當前銀行業(yè)正處在一個以客戶為導向的新時代，收集富裕人士的客戶信息并充分挖掘、調整，設計出高附加值、個人特色強的金融產品是私人銀行經營的核心所在，但目前國內銀行業(yè)的管理信息系統(tǒng)建設普遍還處在初始階段，結構化數據的存儲、挖掘和處理技術仍未得到根本性解決。

風險控制和監(jiān)管有待加強

風險控制和加強監(jiān)管是中國私人銀行業(yè)務健康發(fā)展的重要保障，主要表現在兩個方面：一是加強對銀行財富管理業(yè)務的監(jiān)管規(guī)范；二是為保護消費者的合法權益，開展公眾教育和風險意識培育工作。然而，迄今為止中國尚無專門針對私人銀行的業(yè)務指導辦法?，F行的大多數監(jiān)管政策，通用于一般的商業(yè)銀行和公司銀行業(yè)務，只是在部分理財領域給私人銀行留出了一部分空間，而對于私人銀行的準入門檻、經營模式、可投資范圍、行業(yè)標準等多方面都需要進一步明確。由于缺乏有針對性的監(jiān)管政策，導致銀行違規(guī)操作引發(fā)風險，理財亂象叢生。顯然，中國私人銀行業(yè)務的發(fā)展，呼喚著相應的法律規(guī)范。

從業(yè)人員素質有待提高

私人銀行業(yè)務不同于一般的高端理財、貴賓服務，它的服務對象是富豪和超級富豪，業(yè)務涵蓋非常廣泛，涉及到銀行市場、證券市場、基金市場、外匯市場、期貨市場、收藏品市場以及保險、稅務、法律等專業(yè)知識。這要求從業(yè)人員為知識面廣、業(yè)務能力強、實踐經驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才，其決策層、管理層乃至一線窗口人員均須具備相應的能力，掌握相關的業(yè)務理論知識及業(yè)務操作技能。以匯豐銀行為例，要求其財務策劃經理擁有財務策劃師（CFP）的資格，成為既熟悉銀行業(yè)務，又精通投資、保險、金融、會計、稅務及房地產的高素質、專業(yè)的全能型財務策劃人員。而目前國內銀行業(yè)現有人才還不能完全適應私人銀行業(yè)務發(fā)展的需要，人才十分匱乏，尚不具備這樣一支高素質的人才隊伍，需要進一步培訓、引入和提高。

私人銀行全國牌照或發(fā)放

20%的人占有80%的社會財富？帕累托著名的“二八定律”在當今快速成長的財富市場上早已時過境遷。 “2010年中國高凈值人群占總人數的0.078%，持有的可投資資產占比34.5%。”中信銀行私人銀行中心與中央財經大學中國銀行業(yè)研究中心聯合課題組發(fā)布的《中國私人銀行客戶特征與發(fā)展趨勢研究報告》（下稱《報告》）指出。

所謂高凈值人群，即個人可投資資產超過1000萬元的人群。《報告》根據模型測算與樣本驗證，高凈值人群在2010年突破了100萬，持有可投資資產規(guī)模將達30萬億元。

“這意味著中國財富管理行業(yè)將擁有一個非常廣闊、富有活力的市場。方興未艾的私人銀行業(yè)在今后幾年中都處于黃金發(fā)展階段。”一位長期關注私人銀行業(yè)務的業(yè)內人士表示，但并不能由此盲目樂觀，走過四年歷程的私人銀行業(yè)仍處于“磨合期”。

危險的是，私人銀行這一新興業(yè)務尚未在法律法規(guī)上得到明確的定位，也尚未出臺專門的私人銀行業(yè)務管理辦法，猶如沒有剎車系統(tǒng)的汽車奔跑在高速公路上。如今情況將有所改變，《中資銀行專營機構監(jiān)管指引》有望在年底出臺。

全國開放牌照

事實上，四年來私人銀行業(yè)的監(jiān)管幾乎處于真空狀態(tài)。

2007年3月28日，中國銀行私人銀行部成為國內首家設立私人銀行部的中資銀行。此后中資私人銀行雨后春筍般生根發(fā)芽。但直到2009年7月，銀監(jiān)會發(fā)布《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資管理有關問題的通知》才首度提及私人銀行。

此后就沒有私人銀行的相關條款出現在監(jiān)管部門刊發(fā)的文件上?！秷蟾妗贩Q，2011年9月，由銀監(jiān)會銀行監(jiān)管二部起草《中資銀行專營機構監(jiān)管指引（征求意見稿）》首度將私人銀行業(yè)務聯通小企業(yè)金融、貴金屬、票據、資金運營和信用卡納入商業(yè)銀行分行級及專營機構類型中。

“該《指引》尚處于征求意見階段，但并沒有公開征求意見。課題組應該是拿到了征求意見稿，這是一個非常重要的信息。”上述業(yè)內人士表示。

除了上海銀監(jiān)局副局長張光平出席會議并演講外，中國銀監(jiān)會監(jiān)管二部處長王蕾也一直在會場聆聽，其正是上述《指引》征求意見稿的負責人。

中央財經大學教授郭田勇(微博)建議：盡快出臺私人銀行管理辦法，明確私人銀行的定位；全國范圍內開放私人銀行牌照，允許建立私人銀行專營機構；適當放寬經營限制，促進私人銀行業(yè)務合理創(chuàng)新；針對業(yè)務的特殊性，對私人銀行采取差異性監(jiān)管；未雨綢繆考慮成立私人銀行子公司的可能性?！　?“結合看，這個重要信息就是上述《指引》可能今年年底或者明年初就要出臺。”上述業(yè)內人士進一步指點記者，出臺的話，一個核心的問題就是《報告》提出來的監(jiān)管建議，在全國的范圍內開放私人銀行牌照的申請，允許建立私人銀行專營機構。

目前，銀監(jiān)會只給工農交三家銀行發(fā)過私人銀行牌照，且只針對上海設立的私人銀行管理總部。 擁有牌照對私人銀行機構而言具有極其重要的作用。“持照上崗”的私人銀行可以開展資產管理、財務管理、顧問咨詢、私人增值服務和跨境服務等業(yè)務。

私人銀行困境

目前在中國，私人銀行主要有三種模式：投行內設立的私人銀行、獨立的私人銀行和商業(yè)銀行集團內部設立的私人銀行獨立部門。然而無論采用“大零售”模式還是“（準）事業(yè)部模式”都或多或少在銀行集團內部、私人銀行和商業(yè)銀行之間存在著爭奪客戶的競爭，尤以“大零售”模式競爭更為激烈。

“最初要建立合理的激勵機制可以減少各部門間的摩擦。”某國有大行分行行長告訴記者，但最重要的還是私人銀行內部流程的整合，在客戶面前就是同一家銀行，不是各個部門。

在銀行集團外部，私人銀行和其它財富管理機構爭奪客戶。相比信托公司、基金公司、券商等既合作又競爭的關系，與第三方理財機構競爭尤為激烈。

第三方理財機構提供的產品更為豐富?？蛻艨梢宰杂傻剡x擇銀行、證券、基金、信托、保險、私募股權等各類跨行業(yè)金融投資產品，搭配理財大餐，不但選擇范圍更廣而且針對性更強。

繁榮之下暗涌的風險正在逐步顯現。目前中資銀行涉及的私募股權投資及集合信托產品、民間借貸等都面臨著局部乃至系統(tǒng)性風險以及風險之間可能存在的交互傳染。

以房地產信托為例，隨著國際調控力度的加大，銀行嚴控信貸融資，信托成為其融資的重要渠道，在當前房地產企業(yè)資金鏈整體趨緊的情況下，部分房地產信托顯現出不能如期兌付的跡象。

目前民間借貸狀況百出，高利貸突發(fā)事件頻現，風險在步步積累。“假如說高利貸出現了崩盤，在有了一些教訓以后，這些小企業(yè)主可能會轉向私人銀行。”郭田勇表示，吹盡黃沙始見金?，F在黃沙漫天，收益率非常高，不正常的因素比較多?？赡艿蕉嗌倌暌院?，最后還要依靠私人銀行家的人品、靠私人銀行的產品提供真正的高端服務，這樣的模式在未來可能成為主流。